Satış Teknikleri Eğitimi
Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN
ISBN: 978-975-6797-09-9
9. basım, 2012, 364 sayfa
(15x21 cm2), 80 gr Enzo kitap kağıdı. şimdi satın al
Bu kitamızda satışta başarılı olmak için kişisel satışın yöntemleri, temel kuralları ve ilkeleri ele alınmıştır; kurumsal bilgilerin yanısıra, yazarın, geçmiş çalışmalarından gelen engin deneyimlerini de yansıtan örnek olaylarla (vakalarla) zenginleştirilmiştir. Satış konusunda uğraşan her kişi ve kuruma; ayrıca bu konuda öğretim gören üniversite öğrencilerine dayalı bir kaynak niteliğindedir.
Sunuş. Satış Teknikleri Eğitimi kitabı bu yeni ve genişletilmiş içeriği ile sekizinci baskısına ulaşmış bulunmaktadır. Bu basımda da iş hayatında farklı şirketlerde on yıl kadar Satış Temsilcisi, Satış Eğitim Şefi, Satış Eğitim Müdürü olarak çalışmanın getirdiği birikimler kitabın satırlarına yansıtılmaya çalışılmıştır. 1983’ün Haziran ayında Araştırma Görevlisi olarak İ.Ü. İktisat Fakültesi ile başlayan akademik hayatım farklı üniversitelerde devam ederken, vermiş olduğumuz dersler ve satış eğitimleri ile birlikte en yeni yabancı kaynaklar ile kitabın içeriği içinde güncelleştirilmiştir.
İngiltere, İsviçre ve Polonya’da katıldığım satış eğitimlerden elde ettiğim bilgiler, iki hafta Birmingam ve Manchester şehirlerinde ITT ve RJR satış temsilcileri ile yaptığım saha satış ziyaretleri, Türkiye'de perakende, ilaç, kimya, tekstil gibi bir çok farklı alanda çalışan satış temsilcileri ile birlikte 2000 bakkal, eczane, hekim, fabrika ve iş yerine yaptığımız ziyaretler, kişisel satışın bu geniş ve kapsamlı dünyasını daha yakından tanımama yardımcı oldu. Bu kitabın satırlarını dizen bilgisayarın tuşlarına her bastığımda yazdıklarımın uygulamada ne kadar geçerli olduğunu düşündüm.
Almanya, Amerika, Belçika, Bulgaristan, Fransa, İngiltere, İsrail, İran, Polonya, Romanya, Lübnan, Macaristan ve Türkiye’den satış eğitimcisi meslektaşlarım ile katıldığım uluslararası eğitimler, satış toplantıları ve satış yöneticileri ile yapılan kişisel görüşmeler, kişisel satışın bilgi ve deneyim olduğu kadar disiplin, sabır, tavır ve inançtan oluşan nasıl bir bütünleşmiş kişilik gerektirdiği bu kitapta açıklanmıştır.
Farklı kuruluşlar için üç haftadan bir saate kadar değişen zamanlarda verdiğimiz: Satış başlangıç, temel satış ve satış geliştirme eğitimlerine katılan binlerce satış temsilcisinin eğitimlere getirdiği deneyimleri ile zenginleştirilen kitabın bu genişletilmiş basımında gerçek satışlardan toplanan müşteri itiraz ve şikayetlerine de müşterinin sözleri ile yer verilmiştir. Bölüm sonlarındaki karikatürler Windows Art Explosion 600 000 Images CD’lerinden seçilmiştir.
Kitabın sonunda ise farklı üç satış eğitim programı ek olarak verilmiştir. - Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN
Türkiye'nin İnternet kitapçısı ---> www.tdk.com.tr
şimdi satın al
İçindekiler
Bölüm 1. KİŞİSEL SATIŞA BİR BAKIŞ
1.1. Kaliteli Satışın İlkeleri
1.2. Pazarlamacı ve Satışçı Kavramları
1.3. Satış Temsilcisinin Kişiliği
1.4. Satışın İletişim Yönü
Bölüm 2. GEÇMİŞTEN GÜNÜMÜZE SATIŞ
2.1. Satışın Tarihçesi
2.2. Günümüzde Satış Temsilciliği
2.3. Satışçının Satıcıdan Farkı
2.4. Kişisel Satış Gerektiren Alanlar
Bölüm 3. SATIŞ TANIMLARI VE GÖREVLERİ
3.1. Tanım Olarak Satış ve Satışçılık
3.2. Temel Satışçılık Görevleri
3.3. Bazi Satışçılık Çesitleri
3.4. Malların Özelliklerine Göre Satış
Bölüm 4. SATIN ALMA SÜRECI
4.1. Davranışların Anlaşmasının Önemi
4.2. İnsanların Satın Alma Nedenleri
4.3. Tüketici ve Müşteri Farkı
4.4. Tüketicilerin Özellikleri
Bölüm 5. TEMEL SATIŞÇILIK ÖZELLİKLERİ
5.1. Profesyonel Satışçının Özellikleri
5.2. Kendine Güvenen Kişilik Yapısı
5.3. Kendini Kabul Ettirmek
5.4. Satış Temsilcisinin Kendisini Geliştirmesi
Bölüm 6. SATIŞ HAZIRLIK ÇALISMALARI
6.1. Temel Planlama Bilgisi
6.2. Ürün Bilgisinin Önemi
6.3. Rekabet Bilgisinin Önemi
6.4. Hazırlık Bilgisinin Önemi
Bölüm 7. KİŞİSEL SATIŞ KURALLARI
7.1. Tepki Göstermek Değil Etkilemek
7.2. Satış Görüşmesinin Aşamaları
7.3. Satış Görüşmesinin Değerlendirilmesi
7.4. Satış Görüşmesinde Dikkat Çekmek
Bölüm 8. MÜŞTERİYLE İLETİŞİM KURMAK
8.1.Satışta Iletisimin Önemi
8.2.Müsteriyi Dinlemenin Yaralari
8.3.Etkin Dinleyicilik Ilkeleri
8.4.Vücut Dilinin Unsurlari
Bölüm 9. KİŞİSEL SATIŞTA İKNA ETMEK
9.1. Soru Sorma Teknikleri
9.2. Kişisel Satışta İkna Etmek
9.3. Yardımcı Satış Araçları
9.4. Satış Hizmetlerinin Yapılması
Bölüm 10. İTİRAZLAR VE KARŞILANMASI
10.1. Müşterilerden Gelen İtirazlar
10.2. İtirazların Karşılanmasının Amaçları
10.3. Başlıca İtiraz Çeşitleri
10.4. Karşılama Yöntemlerinin Kullanılması
Bölüm 11. TANZİM TEŞHİR TEKNİKLERİ
11.1. Tanzim Teşhir Kavramı
11.2. Satışta Tanzim Teşhir Görevi
11.3. Tanzim Teşhir Çeşitleri
11.4. Satış Noktası Malzemeleri
Bölüm 12. TOPLANTI YÖNTEMİYLE SATIŞ
12.1. Toplantı Yoluyla Satışa Örnekler
12.2. Toplantı Yoluyla Satışın Planlaması
12.3. Toplantı Yoluyla Satışın Düzenlenmesi
12.4. Toplantı Yoluyla Satışın Yönetimi
Bölüm 13. SATIŞTA YENİ GELİŞMELER
13.1. Telefonla Satış
13.2. Teknoloji Kullanımı
13.3. Sistem Satışı
13.4. Bayiler Kanalıyla Satış
13.5. Danışman Satışçılar
Bölüm 14. İNTERNET ÜZERİNDEN e-SATIŞ
14.1. İnternet’le Satışın Önemi
14.2. Müşteri İlişkileri Yönetimi
14.3. İnternet’le Satış Teknikleri
14.4. İnternet’le Satış Stratejisi
Bölüm 15. KİŞİSEL SATIŞI DEĞERLENDİRMEK
15.1. Ticaretin Önemi ve Gelişmesi
15.2. Bugün Kisisel Satış ve Satışçılık
15.3. Kişisel Satışın Çağdaş Alanları
15.4. Günümüzde Satış Görüşmesi
Ek-A: Satış Başlangıç Eğitim Programı
Ek-B: Satış Geliştirme Eğitim Programı
Ek-C: Satışta iletişim Eğitim Programı
Kaynakça
Dizin
İlişkili konuda diğer eserlerimiz:
Finansal Yönetim Cilt 1: Sermaye Piyasaları
Finansal Yönetim Cilt 2: Finansal Tablolar Analizi ve Yatırım Yönetimi
İşletme Yönetiminde Eğitim ve Geliştirme
Öğrenen Organizasyon ve Rekabet Üstünlüğü
Girişimcilik ve Sermaye Tedarik Yöntemleri
Girişimcilik ve Sürdürülebilirliği
İşyeri Terapisi: İş Yaşamında Kişilik ve Davranış Sorunları
İşletme Yönetiminde Eğitim ve Gelistirme
"Üniversite Yayıncılığı" - "Akademik Kitaplar" - "Üniversite Ders Kitapları"