Satış Teknikleri Eğitimi

Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN

 

 

 

 

 

ISBN: 978-975-6797-09-9

9. basım, 2012, 364 sayfa

(15x21 cm2), 80 gr Enzo kitap kağıdı.                       şimdi satın al

Bu kitabımız 36 üniversitede ders kitabı seçilmistir.

 

Bu kitamızda satışta başarılı olmak için kişisel satışın yöntemleri, temel kuralları ve ilkeleri ele alınmıştır; kurumsal bilgilerin yanısıra, yazarın, geçmiş çalışmalarından gelen engin deneyimlerini de yansıtan örnek olaylarla (vakalarla) zenginleştirilmiştir.  Satış konusunda uğraşan her kişi ve kuruma; ayrıca bu konuda öğretim gören üniversite öğrencilerine dayalı bir kaynak niteliğindedir.


Sunuş. Satış Teknikleri Eğitimi kitabı bu yeni ve genişletilmiş içeriği ile sekizinci baskısına ulaşmış bulunmaktadır. Bu basımda da iş hayatında farklı şirketlerde on yıl kadar Satış Temsilcisi, Satış Eğitim Şefi, Satış Eğitim Müdürü olarak çalışmanın getirdiği birikimler kitabın satırlarına yansıtılmaya çalışılmıştır. 1983’ün Haziran ayında Araştırma Görevlisi olarak İ.Ü. İktisat Fakültesi ile başlayan akademik hayatım farklı üniversitelerde devam ederken, vermiş olduğumuz dersler ve satış eğitimleri ile birlikte en yeni yabancı kaynaklar ile kitabın içeriği içinde güncelleştirilmiştir.

İngiltere, İsviçre ve Polonya’da katıldığım satış eğitimlerden elde ettiğim bilgiler, iki hafta Birmingam ve Manchester şehirlerinde ITT ve RJR satış temsilcileri ile yaptığım saha satış ziyaretleri, Türkiye'de perakende, ilaç, kimya, tekstil gibi bir çok farklı alanda çalışan satış temsilcileri ile birlikte 2000 bakkal, eczane, hekim, fabrika ve iş yerine yaptığımız ziyaretler, kişisel satışın bu geniş ve kapsamlı dünyasını daha yakından tanımama yardımcı oldu. Bu kitabın satırlarını dizen bilgisayarın tuşlarına her bastığımda yazdıklarımın uygulamada ne kadar geçerli olduğunu düşündüm.

Almanya, Amerika, Belçika, Bulgaristan, Fransa, İngiltere, İsrail, İran, Polonya, Romanya, Lübnan, Macaristan ve Türkiye’den satış eğitimcisi meslektaşlarım ile katıldığım uluslararası eğitimler, satış toplantıları ve satış yöneticileri ile yapılan kişisel görüşmeler, kişisel satışın bilgi ve  deneyim olduğu kadar disiplin, sabır, tavır ve inançtan oluşan nasıl bir bütünleşmiş kişilik gerektirdiği bu kitapta açıklanmıştır.

Farklı kuruluşlar için üç haftadan bir saate kadar değişen zamanlarda verdiğimiz: Satış başlangıç, temel satış ve satış geliştirme eğitimlerine katılan binlerce satış temsilcisinin eğitimlere getirdiği deneyimleri ile zenginleştirilen kitabın bu genişletilmiş basımında gerçek satışlardan toplanan müşteri itiraz ve şikayetlerine de müşterinin sözleri ile yer verilmiştir. Bölüm sonlarındaki karikatürler Windows Art Explosion 600 000 Images CD’lerinden seçilmiştir.

Kitabın sonunda ise farklı üç satış eğitim programı ek olarak verilmiştir.  - Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN


Türkiye'nin İnternet kitapçısı ---> www.tdk.com.tr        şimdi satın al


 

İçindekiler

Bölüm 1. KİŞİSEL SATIŞA BİR BAKIŞ

1.1. Kaliteli Satışın İlkeleri

1.2. Pazarlamacı ve Satışçı Kavramları

1.3. Satış Temsilcisinin Kişiliği

1.4. Satışın İletişim Yönü

 

Bölüm 2. GEÇMİŞTEN GÜNÜMÜZE SATIŞ

2.1. Satışın Tarihçesi

2.2. Günümüzde Satış Temsilciliği

2.3. Satışçının Satıcıdan Farkı

2.4. Kişisel Satış Gerektiren Alanlar

 

Bölüm 3. SATIŞ TANIMLARI VE GÖREVLERİ

3.1. Tanım Olarak Satış ve Satışçılık

3.2. Temel Satışçılık Görevleri

3.3. Bazi Satışçılık Çesitleri

3.4. Malların Özelliklerine Göre Satış

 

Bölüm 4. SATIN ALMA SÜRECI

4.1. Davranışların Anlaşmasının Önemi

4.2. İnsanların Satın Alma Nedenleri

4.3. Tüketici ve Müşteri Farkı

4.4. Tüketicilerin Özellikleri

 

Bölüm 5. TEMEL SATIŞÇILIK ÖZELLİKLERİ

5.1. Profesyonel Satışçının Özellikleri

5.2. Kendine Güvenen Kişilik Yapısı

5.3. Kendini Kabul Ettirmek

5.4. Satış Temsilcisinin Kendisini Geliştirmesi

 

Bölüm 6. SATIŞ HAZIRLIK ÇALISMALARI

6.1. Temel Planlama Bilgisi

6.2. Ürün Bilgisinin Önemi

6.3. Rekabet Bilgisinin Önemi

6.4. Hazırlık Bilgisinin Önemi

 

Bölüm 7. KİŞİSEL SATIŞ KURALLARI

7.1. Tepki Göstermek Değil Etkilemek

7.2. Satış Görüşmesinin Aşamaları

7.3. Satış Görüşmesinin Değerlendirilmesi

7.4. Satış Görüşmesinde Dikkat Çekmek

 

Bölüm 8. MÜŞTERİYLE İLETİŞİM KURMAK

8.1.Satışta Iletisimin Önemi

8.2.Müsteriyi Dinlemenin Yaralari

8.3.Etkin Dinleyicilik Ilkeleri

8.4.Vücut Dilinin Unsurlari

 

Bölüm 9. KİŞİSEL SATIŞTA İKNA ETMEK

9.1. Soru Sorma Teknikleri

9.2. Kişisel Satışta İkna Etmek

9.3. Yardımcı Satış Araçları

9.4. Satış Hizmetlerinin Yapılması

 

Bölüm 10. İTİRAZLAR VE KARŞILANMASI

10.1. Müşterilerden Gelen İtirazlar

10.2. İtirazların Karşılanmasının Amaçları

10.3. Başlıca İtiraz Çeşitleri

10.4. Karşılama Yöntemlerinin Kullanılması

 

Bölüm 11. TANZİM TEŞHİR TEKNİKLERİ

11.1. Tanzim Teşhir Kavramı

11.2. Satışta Tanzim Teşhir Görevi

11.3. Tanzim Teşhir Çeşitleri

11.4. Satış Noktası Malzemeleri

 

Bölüm 12. TOPLANTI YÖNTEMİYLE SATIŞ

12.1. Toplantı Yoluyla Satışa Örnekler

12.2. Toplantı Yoluyla Satışın Planlaması

12.3. Toplantı Yoluyla Satışın Düzenlenmesi

12.4. Toplantı Yoluyla Satışın Yönetimi

 

Bölüm 13. SATIŞTA YENİ GELİŞMELER

13.1. Telefonla Satış

13.2. Teknoloji Kullanımı

13.3. Sistem Satışı

13.4. Bayiler Kanalıyla Satış

13.5. Danışman Satışçılar

 

Bölüm 14. İNTERNET ÜZERİNDEN e-SATIŞ

14.1. İnternet’le Satışın Önemi

14.2. Müşteri İlişkileri Yönetimi

14.3. İnternet’le Satış Teknikleri

14.4. İnternet’le Satış Stratejisi

 

Bölüm 15. KİŞİSEL SATIŞI DEĞERLENDİRMEK

15.1. Ticaretin Önemi ve Gelişmesi

15.2. Bugün Kisisel Satış ve Satışçılık

15.3. Kişisel Satışın Çağdaş Alanları

15.4. Günümüzde Satış Görüşmesi

 

Ek-A: Satış Başlangıç Eğitim Programı

Ek-B: Satış Geliştirme Eğitim Programı

Ek-C: Satışta iletişim Eğitim Programı

 

Kaynakça

 

Dizin

 


İlişkili konuda diğer eserlerimiz:

 

Satış Teknikleri Eğitimi

Müşteri İlişkileri Eğitimi

Satış Yönetimi Eğitimi

Finansal Yönetim Cilt 1: Sermaye Piyasaları 

Finansal Yönetim Cilt 2: Finansal Tablolar Analizi ve Yatırım Yönetimi

Satışçılara Öneriler

İşletme Yönetiminde Eğitim ve Geliştirme

İşletme ve Yönetim

Öğrenen Organizasyon ve Rekabet Üstünlüğü

Girişimcilik ve Sermaye Tedarik Yöntemleri

Girişimcilik ve Sürdürülebilirliği

İşyeri Terapisi: İş Yaşamında Kişilik ve Davranış Sorunları

İnsan Hakları ve Felsefe

Kurumsal Yönetim

İşletme Yönetiminde Eğitim ve Gelistirme


"Üniversite Yayıncılığı" - "Akademik Kitaplar" - "Üniversite Ders Kitapları"