PAPATYA YAYINCILIK EĞİTİM AŞ academic and technical book publisher

   akademik, bilimsel ve üniversite ders kitapları, bizim, işimiz...

< üniversite yayıncılığı > farkımız, kitaplarımızda; academic and technical book publisher

 Hakkımızda        Kitapların Listesi       Basılacak Kitaplar       Satış/Dağıtım       e-Kitap Projesi       Bizimle Çalışmak      Kurumsal Hizmetler       İletişim

Hakkımızda

e-Kitap Projesi

Kitapların Listesi

Basılacak Kitaplar

Satış/Pazarlama

Bizimle Çalışmak

İletişim/Bize Ulaşın

Periyodik Dergi

Post-Edu Enstitüsü

Kitap Fuarı Duyuru

Kurumsal Hizmetler

Finansal Satış

Satış Stratejilerinin Finansal Etkileri: Değer Temelli Pazarlama

Doç. Dr. Turgut ÖZKAN

Arka Kapak Yazısı. Firmalar satış stratejilerini salt bir pazarlama yöntemi olarak algılamamalı, bu yöntemlerin yaratacağı finansal etkileri de mutlaka hesaba katmalıdırlar.
Pazarlamayı ve finansı birbirini etkileyen, sinerji yaratan ve destekleyen birer mekanizma olarak gören yönetim anlayışı, firmanın piyasa değerini ençoklayacak bir bakış açısını yakalamış ve değer temelli pazarlama kavramını gereğince kullanabilecek bir vizyona ulaşmış demektir.
Değer Temelli Pazarlama (Value Based Marketing) kavramını; şirketin ve hissedarların faydasını ve hissedar değerini maksimize etmek amacına yönelik olarak finans ve pazarlama fonksiyonlarını yönetmeyi, organize etmeyi ve analizini hedefleyen bir fonksiyon ve süreçler dizisi olarak tanımlayabiliriz.

Önsözden. Satış kavramı pazarlamadan farklı, fakat pazarlama sürecinin bir parçası olarak firmaların faaliyetlerinin en önemli stratejik unsurlarından birisini oluşturmaktadır. Satış stratejileri, yoğun sektörel rekabet ortamında firmaların pozisyonlarını koruyabilmeleri veya iyileştirebilmeleri açısından büyük önem taşımaktadır. Ancak, firmaların uyguladığı satış stratejilerinin ve bu stratejilerdeki değişikliklerin salt bir pazarlama fonksiyonu olarak algılanması önemli bir yanılgı niteliği taşımaktadır. Çünkü uygulamaya konulan her bir satış stratejisi firmanın finansal tabloları, kârlılığı ve sonuçta piyasa değeri ve hissedarların refahı üzerinde net bir etki yaratmaktadır.

Bu etkinin firmanın genel hedeflerine, bütçe ve planlarına uygunluğu, satış elemanlarının alternatif satış stratejilerinin finansal sonuçları konusunda tam bir bilgiye ve analiz yeteneğine sahip olmalarına bağlıdır. Dolayısı ile bir satış stratejisti her uygulamanın ve uygulamada yapılacak her bir değişikliğin mutlaka bir finansal etkisinin olduğunu bilmeli, uygulanmakta olan politika ile potansiyel politikalar arasındaki tercihini her bir politikanın firmaya olan net kârlılık veya daha geniş bir tanımlama ile firma değerine katkısına göre yapmalıdır.

Sadece satış kaygısı ile yürütülen pazarlama faaliyetlerinin finansal yanının göz ardı edilmesi, bu alanda yaratılabilecek sinerjinin baştan yok edilmesi anlamına gelecektir. Böylesi bir yaklaşım bütünün önemli bir parçasının dikkate alınmamasından da öte, firmanın finansal yapısı üzerinde derin ve onarılması yüksek maliyet gerektiren tahribata neden olabilecektir.

Bu eser firmaların satış politikalarındaki olası değişikliklerin finansal yapılarında yaratacağı getiri ve maliyet etkilerinin nasıl analiz edilmesi gerektiği konusu üzerine odaklanmıştır. Ayrıca, satış politikalarındaki değişikliklerin firmaların finansal tabloları üzerinde yaratacağı etkinin örneklerle saptanması ve bu kapsamda alternatif politikalar arasında karar sürecinin nasıl işlemesi gerektiğinin ortaya konulması hedeflenmiştir. Böylece “pazarlamanın müşteriye değer yaratma yönündeki ilgisi”nin, finansın firmaya değer katma ilkesi ile bağdaştırılması amaçlanmıştır.

Çalışmada finans ve pazarlama stratejilerinin birbiri ile ilintisi sağlanmaya çalışılarak, satışlar kanalı ile finansal anlamda hissedar değerini artırmada kullanılabilecek yol ve stratejilere yer verilmiştir. Bu açıdan çalışmamız, Peter Doyle tarafından literatüre kazandırılan ve yakın zamandan bu yana özellikle akademik alanda geliştirilmeye çalışan “Değer Temelli Pazarlama (Value-Based Marketing)” kavramının satış aktivitesi kapsamında daha mikro baza inen bir versiyonu niteliğindedir. Dolayısı ile çalışma, değer temelli pazarlama veya daha dar anlamda değer temelli satışın nasıl başarılabileceği üzerinedir.

Çalışmanın Birinci Bölümü Giriş kısmıdır. İkinci Bölüm pazarlama ve finans kavramları üzerinde durmaktadır. Üçüncü Bölümü satış politikalarının firma bilançosunun varlık ve yükümlülükleri üzerine etkilerinin analizini kapsamakta, Dördüncü Bölümü Faaliyet Döngüsü ve Nakit Döngüsü kavramları ile satışlar arasındaki ilişkiyi irdelemektedir.

Beşinci Bölüm’de peşin, vadeli, iskontolu satış gibi politikalarının finansal tablolar üzerindeki etkileri örneklerle açıklanmakta, Altıncı Bölüm’de satış yapılan müşteriler ile potansiyel müşterilerin kredibiliteleri baz alınarak müşteri gruplarının kârlılık analizinin nasıl yapılması gerektiği ortaya konulmaktadır. Yedinci Bölüm’de satış hedefi değişikliklerinin yaratacağı fon fazlası ve ek fon gereksiniminin nasıl saptanacağı, firmanın fonlama kabiliyetine en uygun satış hedefinin ne olması gerektiği konusu irdelenmektedir.

Sekizinci Bölüm’de dış ticarete konu olan satışlarla ilgili olarak izlenen politikaların yarattığı yabancı para riskleri ve bu risklerden korunma teknikleri üzerinde durulmuştur. Dokuzuncu Bölüm beklenen satışların, satışlarla ilgili risklerin, beklenen kârın nasıl tahmin edileceğinin ve satış, risk, kâr değişkenleri arasındaki ilişkilerin analiz edildiği bir bölümdür.

Onuncu Bölüm’de tüm konularla ilgili değerlendirmeye ve sonuca yer verilmiştir. Onbirinci Bölüm’de ise pazarlama ve finans alanına yabancı olan okuyucular için kitabı daha anlaşılır hale girmeyi amaçlayan kavramlar ve terimlerin açıklandığı kısım yer almaktadır.

Her bölüm, irdelenen konuları pekiştirmeye yönelik tekrarlama ve alıştırma soruları ile tamamlanmaktadır.

Türkiye'nin İnternet kitapçısı ---> www.tdk.com.tr

İÇİNDEKİLER

1. GİRİŞ

2. PAZARLAMA VE FİNANS KAVRAMI

2.1. PAZARLAMA KAVRAMI

2.1.1. Pazarlama ve Satış

2.2. FİNANS KAVRAMI

2.2.1. Değer Temelli Pazarlama ve Finans

2.3. ÖZET

2.4. TEKRARLAMA SORULARI

3. SATIŞ POLİTİKALARININ FİNANSAL TABLOLAR ÜZERİNE ETKİLERİ

3.1. ALACAK KAVRAMI

3.1.1. Alacak Tanımı ve Alacak Türleri

3.2. SATIŞ POLİTİKALARININ FİRMANIN VARLIK VE YÜKÜMLÜLÜKLERİ ÜZERİNE ETKİLERİ

3.2.1. Satış Politikalarının Firmanın Duran Varlıkları Üzerine Etkileri

3.2.2. Satış Tutarındaki Değişimin Borçların Ortalama Ödeme Süresi (BOÖS)’ne Etkileri

3.3. TİCARİ ALACAK VE BORÇLARIN FİRMA BİLANÇOSU ÜZERİNE BİLEŞİK ETKİSİ

3.3.1. Ağırlıklı Ortalama Süre (Duration) Analizi

3.3.2. Ağırlıklı Ortalama Faiz Analizi

3.4. ÖZET

3.5. TEKRARLAMA SORULARI

3.6. SORULAR

4. FAALİYET DÖNGÜSÜ, NAKİT DÖNGÜSÜ VE  SATIŞLAR

4.1. FAALİYET DÖNGÜSÜ VE NAKİT DÖNGÜSÜ KAVRAMLARI

4.2. FAALİYET DÖNGÜSÜNDE SÜRE ETKİSİ

4.3. FAALİYET DÖNGÜSÜ VE NAKİT DÖNGÜSÜNE İLİŞKİN ORANLARIN HESAPLANMASI VE YORUMLANMASI

4.3.1. Oranların Hesaplanması

4.3.2. Oranların Yorumlanması

4.3.2.1. Alacakların Ortalama Tahsil Süresi (AOTS)

4.3.2.2. Stokların Ortalama Tüketilme Süresi (SOTS)

4.3.2.3. Borçların Ortalama Ödeme Süresi (BOÖS)

4.3.2.4. Oranların Genel Değerlendirilmesi

4.3.3. Faaliyet Döngüsü ve Nakit Döngüsünün Hesaplanması ve Yorumlanması

4.4. NAKİT DÖNGÜSÜ FONLAMA MALİYETİNİN HESAPLANMASI

4.5. NAKİT DÖNGÜSÜ TÜRLERİ

4.5.1. Satış Politikaları ve Pozitif Nakit Döngüsü

4.5.2. Satış Politikaları ve Negatif Nakit Döngüsü

4.6. NAKİT DÖNGÜSÜNÜ İYİLEŞTİRİCİ POLİTİKALAR

4.6.1. Stokların Ortalama Tüketilme Süresi (SOTS)’nin Kısaltılması

4.6.2. Alacakların Ortalama Tahsil Süresi (AOTS)’nin Kısaltılması

4.6.3. Ticari Borçların Ortalama Ödeme Süresi (BOÖS)’nin Uzatılması

4.6.4. Nakit Döngüsünü İyileştirici Politikaların Etkilerinin Ölçülmesi

4.7. ÖZET

4.8.TEKRARLAMA SORULARI

4.9. ALIŞTIRMA SORULARI

5. SATIŞ STRATEJİSİ UYGULAMALARI VE FİNANSAL ETKİLERİ

5.1. ALACAKLARA BAĞLANAN FON KAVRAMI

5.2. TEMEL SATIŞ POLİTİKALARI: PEŞİN, VADELİ VE İSKONTOLU SATIŞ

5.3. SATIŞ POLİTİKASININ DEĞİŞTİRİLMESİNİN FİNANSAL ETKİLERİ

5.4. İSKONTO POLİTİKASININ FİNANSAL ETKİLERİ

5.5. SATIŞ FİYATLARININ DEĞİŞTİRİLMESİNİN ETKİLERİ

5.5.1. Fiyat Değişikliklerinin Nedenleri

5.5.2. Fiyatlama Politikaları

5.5.3. Maliyet Artışları ve Fiyatlama Politikaları

5.5.4. Vergi Değişikliklerinin Etkileri

5.6. ÖZET

5.7. TEKRARLAMA SORULARI

5.8. ALIŞTIRMA SORULARI

6. SATIŞ POLİTİKALARI VE MÜŞTERİ KREDİBİLİTESİ

6.1. VADELİ SATIŞLAR VE MÜŞTERİ KREDİBİLİTESİ

6.2. MALİYETLER VE MÜŞTERİ KREDİBİLİTESİ

6.3. ÖZET

6.4. TEKRARLAMA SORULARI

6.5. ALIŞTIRMA SORULARI

7. SATIŞ ARTIŞLARININ FİNANSMANI: EK FON GEREKSİNMESİ

(EFG)’NİN SAPTANMASI

7.1. ÖZET

7.2. TEKRARLAMA SORULARI

7.3. ALIŞTIRMA SORULARI

8. YABANCI PARALI SATIŞLARIN FİNANSAL ETKİLERİ

8.1. YABANCI PARALI İŞLEMLERDE KUR RİSKİNDE KORUNMA TEKNİKLERİ

8.1.1. Forward

8.1.1.1. Forward İşlemleri ve Satış Stratejileri

8.1.1.1.1. Dolaylı Forward

8.1.1.1.1.1. İthalatçı Açısından Dolaylı Forward

8.1.1.1.1.2. İhracatçı Açısından Dolaylı Forward

8.1.1.1.2. Doğrudan Forward

8.1.1.1.2.1. Parite Forward’ı

8.1.2. Opsiyon

8.1.2.1. Alım ve Satım Opsiyonları

8.1.2.1.1. Alım Opsiyonu

8.1.2.1.2. Satım Opsiyonu

8.1.2.2. Karşılıklı ve Karşılıksız Opsiyon

8.1.2.3. Opsiyonlar ve Satış Stratejileri

8.1.3. Forward ve Opsiyon İşlemleri Arasındaki Benzerlikler ve Farklılıklar

8.1.4. Futures

8.2. FORWARD, OPSİYON VE FUTURES İŞLEMLERİNİN BİLEŞİMİ

8.2.1. Emtia Fiyat Değişim Riskine Karşı Futures Sözleşmesi ile Korunma (Hedging)

8.2.2. Faiz Değişim Riskine Karşı FRA Sözleşmesi ile Korunma

8.2.3. Kur Riskine Karşı Opsiyon Sözleşmesi ile Korunma

8.3. ÖZET

8.4. TEKRARLAMA SORULARI

8.5. ALIŞTIRMA SORULARI

9. SATIŞ STRATEJİLERİ VE SATIŞLARIN TAHMİNİ

9.1. SATIŞ, KÂR VE RİSK TAHMİNİNDE BİNOMİAL YÖNTEM

9.1.1. Satışlar ve Risk

9.1.2. Kârlılık ve Risk

9.2. SATIŞLAR VE KÂRLILIK ARASINDAKİ İLİŞKİLER VE RİSK

9.2.1. Beklenen Net Kâr Marjının Hesaplanması

9.2.2. Satış ve Kârlılık Arasındaki Kovaryans

9.2.3. Satış ve Kârlılık Arasındaki Korelasyon

9.3. ÖZET

9.4. TEKRARLAMA SORULARI

9.5. ALIŞTIRMA SORULARI

10. DEĞERLENDİRME VE SONUÇ

Kavramlar ve Terimler

Kaynakça

Dizin