Satış ve Buz Dansı

Aydın GÖLE (Satış Eğitmeni)

ISBN: 978-605-4220-39-7

Türkçe, Ekim 2011, 256 sayfa

(15*21 cm2), 70 gr enso kitap kağıdı.

Muhteşem bir eser; ünlü satış eğitmeni Aydın GÖLE'den      şimdi satın al

Satış, “muhtemel müşterilere, ürünlerimizi satın almakla kazanacakları faydaları aktarma ve inandırarak ikna etmek işlemidir.” Öylese sizler de, bu kitabı alıp okumanız halinde hangi fayda ve avantajları kazanacağınızı bilmelisiniz!

• Satış ve müşteri ilişkileri, çok pratik ve piyasa gerçeklerine uygun şekilde, yaşanmış vak’a yorumlarıyla anlatılmaktadır.

• Mesleğinizin gelişimi hakkında kendinizle ilgili objektif bir değerlendirme yapmanızı sağlayacaktır.

• Sizlere, Satış mesleğini çok daha fazla severek bağlanmanızı sağlarken, mesleki başarılarınız adına eksikleriniz varsa yapılması gerekenleri anlatmaktadır.

• Pazarlama ve satışın, tahsilat, müşteri istihbaratı, iletişim, organizasyon süreçleri de dahil olmak üzere çok özel “Satış Teknikleri” tavsiye edilmektedir

• Herşeyden önemlisi, sizlere, mesleki motivasyon üstünlüğü ve satışta fark yaratmanın yollarını, buz üstünde dans eden bir sanatçı yaklaşımıyla göstermektedir.

İÇİNDEKİLER

Önsöz
GİRİŞ  “SATIŞ VE BUZ DANSI”
ÖNCE BİR TEST - “İyi Bir Satışçı mısınız?”
Test I ve Test II
Bölüm 1. PAZARLAMANIN GELİŞİMİ TARİF  VE TEMELLERİ
İhtiyaçlar ve Menfaatler Dengesi
Fiziki ve Entelektüel Güçler
Pazarlama Portresi
Pazarlamada Stratejiler
Toplam Kalite Kavramı
Toplam Kalite Unsurları

Bölüm 2.  SATIŞ NEDİR VE SATIŞÇI DEĞERLERİ
Satış Tarifi
Buz Pistinde Satışçının Başarı Değerleri
10 Önemli Başarı Değeri
İş Ahlakı
Kurum Bilgisi, Ürün Bilgisi
Sektör (Pazar) Bilgisi
Satış Şartları Bilgisi ve Yetki Donanımı
Rekabet Bilgisi
Reklam-Tanıtım Bilgileri
Araştırma ve Tahsilat Becerileri
AR-GE ve Yaratıcı Çalışma Becerileri
İletişim Becerileri

Bölüm 3. SATIŞ ŞEKİLLERİ
Şekil Yönüyle Satış
Sıcak-Soğuk Satış-Misyoner Satışçılık
Sistem Yönüyle Satış
Direkt-Aracılı Satış
Perakendeci ve Toptancı Aracılar
Distribütör ve Franchsing Sistemleri
Tahsilat Yönüyle Satış Şekilleri

Bölüm 4. SATIŞA TESİR EDEN FAKTÖRLER
İşletme İçi ve Dışı Faktörler
Fiyat ve Satış Şartları
Ürün Kalitesi, Ürüne Bağlı Hizmetler Kalitesi
Reklam ve Tanıtım
AR-GE Çalışmaları
Kurumsal Organizasyon Yapılanması
Çeşit Durumu ve Stok Takip Düzeni
Üretim ve İthalat Düzeni
Kurumun Mali Yapısı     
Arz ve Talep Dengeleri
Tüketici Alım Gücü ve Ekonomik Koşullar
Rekabet Etkinlikleri
Yasalar ve İthalat Koşulları
Siyasi Gelişimler
Tabii Afetler, Bayram ve Tatil Günleri

Bölüm 5. SATIŞTA ETKİLİ İLETİŞİM VE VASIFLARI
Satışta Etkili İletişim Tarifi
Etkili İletişimde Anahtar, Kural ve Beceriler
Etkili İletişimin 4 anahtarı (IOMA Anahtarları)
İlişki (İrtibat) Kurmak
Ortak Lisan ve Menfaatler
Karşılıklı Mesajlar
Anlamak ve Anlatabilmek
‘4 S’ Kuralı (SSSS)
Saygınlık - Samimiyet - Sorumluluk - Sabırlılık
Dinleme Becerileri, Konuşma Becerileri
Yazma ve Okuma Becerileri
Sözsüz İletişim değerleri
Sözsüz İletişimde Yardımcı Araçlar
Satış İletişiminde “Beden dili ve Kullanımı”
Gülümseme, Mizah ve Yaratıcılık
Ek-1. Eski Bir Mahkeme Olayı

Bölüm 6. SATIŞTA, YARATICI DEĞERLER VE FARK YARATMA
Satışta Yaratıcılık
Yaratıcı Zeka
12 Yaratıcı Satışçı Değeri
Farklılık ve Özgün Tasarımcı Olmak
Esnek ve Değişimlere Açık Olmak
Farkında Olmak
Motive Etmek
Stratejik İttifaklara Açık Olmak
İnisiyatif Kullanabilmek
Zamanı İyi Kullanabilmek
Strese Dayanıklılık
Bilgili (Uzman) Olmak
Profesyonel İmaj Yaratmak
Hırs ve Kariyer Gelişimi Düşüncesi
Masa Başı Değil, Piyasa Çalışması Yapmak
Ek-2  ve Ek-3. Yaratıcı Satışçı Örneği

Bölüm 7. SATIŞTA MÜŞTERİ TİPLERİ VE DAVRANIŞ BİÇİMLERİ
Satışta Çeşitli Müşteri Tipleri
Pazarlıkçı, Güvenilir Eski Müşteri
Pazarlıkçı, Yeni ve Belirsiz Müşteri
Samimi ve Laubali Müşteri
Güvensiz ve Tedirgin Müşteri
Kararsız Müşteri
Kendini Büyük Gören, Kibirli Müşteri
Her Şeyi Kabul Eden, Kolay Müşteri
Ödeme Güçlüğüne Düşmüş Müşteri
Sinirli ve Agresif Müşteri
Rakipten Mal Alan, Ancak Sizden de Mal İsteyen Müşteri
Rakibin Kalesi Durumundaki Bayi
Davranışları Çelişkili Müşteri
Ek-3. İstemekte bir Sanattır!..
Farklı Kişilik ve Kültürlere Saygı Duymalıyız!..
 
Bölüm 8. SATIŞ SÜREÇLERİ
Hazırlık Safhası
Müşteriye Ulaşım Şekilleri
Müşteri Araştırması
Satış Görüşmesi
Satış Sonrası Çalışmalar
Satışçının 3 Temel Görevi

Bölüm 9.  HAZIRLIK SÜRECİ
Hazırlık Sürecindeki Temel Anlayışlar
Yararlı, Yargısız, Yapıcı ve Yeterli Olmak
Bilgi Depolanması
Potansiyel Hedef Müşteri Belirlenmesi
Rekabet Yönüyle İnceleme
Bölgesel Etkinlik Yönüyle İnceleme
Rekabet Yönüyle İnceleme
Ürün Çeşitleri Yönüyle İnceleme
Ziyaret Etkinliği Yönüyle İnceleme
Hizmetler Etkinliği Yönüyle İnceleme
Yeni Müşteri Edinimi İçin Hazırlıklar

Bölüm 10. MÜŞTERİYE  ULAŞIM ŞEKİLLERİ
Dikey ve Yatay Ulaşım
Hedef Müşteri Noktaları
Tüketici Müşteriler, Tüketici/Kullanıcı Müşteriler
Ticari Amaçlı Perakendeciler
Ticari Amaçlı Toptancılar
Araçlı-Araçsız Ziyaretler
Randevu Alarak Ziyaret
Randevu Alma Becerileri
Telefonla Randevu Alma
Satışçının Telefonla Görüşme Teknikleri
Telefonla Görüşme Süreçleri
Referanslı ve Randevu Alma Şekliyle Ziyaret
Çat-Kapı Ziyaret Şekilleri
Seyahat Ederek Ziyaret Şekilleri
Davetlerle, Müşteri Görüşmeleri.
Ek-4 . Satışçı Doğru Müşterilere Mal Vermelidir!..

Bölüm 11.  MÜŞTERİ ARAŞTIRMASI
Müşteri Araştırmasında Esaslar
Doğru Müşteri- Doğru Tahsilat - Doğru ve Devamlı Karlılık
Müşteri Araştırmasında Sorumluluklar
Müşteri Bilgi Formu ve Örneği
Firma Unvanları
Müşteri Bilgi Formu Bilgileri, Müşteri Araştırma Çeşitleri
Banka Araştırması, Bankalardan Öğrenilecek Hususlar
Borç Ödeme Ahlakı ve Ticari MORALİTE
Kredi Kullanma Durumu
Otorize ve Şube Yetkili Krediler
Kredi Kullanım Hızı ve Önemi
Bankanın Müşteriyle Çalışma Süresi
Müşterinin Mazisi, Müşteri ve Ortaklarının Özel Yaşantısı
Yatırımları ve Sermaye Yapısı
Piyasa Araştırmaları, Piyasadan Öğrenilecek Hususlar
Müşteriyi İlk Ziyaretindeki Satışçı Değerlendirmeleri
İlgili Diğer Kurumlardan Araştırma
Kredi ve Kredilendirme
Araştırma - Kredilendirme Formu ve Örneği
Açık Kredilendirme
Teminat Nevileri ve Teminatlı Çalışmalar
Banka Teminat Mektubu, Taşınmaz Mal İpoteği
İpotek Almada Dikkat Edilecek Hususlar
Taşınır Mal Devri
Üçüncü Şahıs veya Firma Kefaleti
Müşteri Çekiyle Çalışma veya Açık Çek
Firma Sahip ve Ortaklarının Şahsi Kefaleti
Ek-5. Yaşanmış Vak'alar

Bölüm 12.  SATIŞ GÖRÜŞMESİ
Temel Satışçı Anlayışları
Satışta İlişki Yatırımı
Satışçı Danışman Olmalıdır!
Satışçı İhtiyaç Kaşifidir!
Satışçı İkna Etme Mühendisidir!
Alışveriş Maddi ve Duygusal Bir Süreçtir
Duygusal Beraberlik Oluştukça Fiyat Önemini Yitirir!
Satış Müşteriyle Birlikte Yapılmalıdır
Satışçı Dosttur!
Satışta “BUGÜN VE YARIN” Öyküsü
Satış Görüşmesi Süreçleri, Merhaba Süreci ve Yapılacaktır
Sohbet Süreci ve Yapılacaklar, Sohbet Esnasındaki Sorular
Sunum Süreci ve Yapılacaklar, Sunum Yönüyle Satışçı Tipleri
3A Kuralı
Müşteride Alım Etkenleri
Parasal ve Kullanım Faydaları
Sunum Sürecinin Evreleri
Müşteri Direnişleri Süreci
Olası Müşteri İtirazları
Müşteri Direnişlerini Karşılama Teknikleri
Bölümleme Analizi
Kasap Satırı, Varsayalım ki, ve Neye Göre Metodları
Zaman Kazanmaya Yönelik Direnişleri Karşılama
Pazarlık Süreci ve Pazarlık Ahtapotu!
Pazarlık Ahtapotunun Kollarındaki Değerler
Pazarlık Becerileri ve Pazarlık Müzakereleri
Pazarlıkta Çeşitli Bölgeler ve Noktalar
Müşterinin Pazarlık ve Alım Teknikleri
Satış Görüşmesi ve Pazarlıkta Engel ve Tuzaklar
Satışın Kapatılması, Satış Kapatmada Bölümler
Müşterideki Sözel ve Beden Dili Sinyalleri
Olumsuz Sinyallerde Satışçı Soruları
Sonuçlandırma Hamlesi
Teyit ve Belge Alınması, Veda Bölümü
Ek-6 ve Ek-7. Yaşamış Vak’a ve Çözümleri

Bölüm 13.   PROFESYONEL SATIŞ TEKNİKLERİ
Birebir Satış Teknikleri
Pazarlama Boyutlu ve Stratejik Teknikler
Teklif Bazlı Çalışma Teknikleri
Birebir Tekniklerde Satışçı Hususiyetleri
16 Satış Tekniği ve Uygulamaları
Soru Sorma Becerileri
Açık ve Kapalı Uçlu Sorular
Teklif Bazlı Çalışma Teknikleri
Teklif Öncesi - Teklif Verilişi
Teklif Sonrası Takipler
Ek-8. İki Yaşanmış Vak’a ve Çözümü

Bölüm 14.  SATIŞ SONRASI ÇALIŞMALAR
Satış Sonrası Kurum İçi Çalışmalar
Kıymetli Evrak Teslimi ve Sevkiyat Takibi
Üretim ve İthalat Takibi
Bilgilendirme ve Raporlama Çalışmaları
Kurum İçi “Raporlama Sistemi”
Günlük Çalışma ve Ziyaret Raporu ve Örneği
Haftalık Çalışma Raporu ve Örneği
Müşteri Cari Hesap Takipleri
Müşteri Bazlı Genel Değerlendirmeler
Müşteri Şikayetleri
Pasif Müşterileri Canlandırma Gayreti
Eleman - Sistem ve Yönetim Hataları
Müşteriden Kaynaklanan Sebepler
Eleman, Sistem ve Hizmet Hatalarında Satışçı Tutumu
Ek-9. İki Yaşanmış Vak’a ve Çözümleri

Bölüm 15.  SATIŞTA TAHSİLAT VE TAHSİLAT TEKNİKLERİ
Doğru ve Zamanında Tahsilat
Müşteriyle İyi İlişkileri Devam Ettirecek Tahsilat
Tahsilata Tesir Eden Faktörler
Kurumsal Faktörler (9 Önemli Faktör)
Piyasa Faktörleri (7 Önemli Faktör)
Tahsilat Başarı Piramidi
Piramidin Temeli (Organizasyon ve Satış Kültürü)
Tahsilat Sorumlusu Kim ve Hangi Birimdir!?
Tahsilatta Müşteri Araştırması ve Önemi
Tahsilatta Satış Görüşmesi ve Önemi
Yazılı Belgenin Önemi
Cari Hesap Takip ve Değerlendirmeleri
Cari Hesap Takiplerinin Şematik Görünümü
Tahsilat Görüşmesi ve Tahsilat Teknikleri
Ön Muhasebe Katkılarıyla Sözlü ve Yazılı Teknikler
Müşteri Volümü - Müşteri Kriterleri
Yazılı Hesap Takipleri ve Bilgilendirme
Sözlü Bilgilendirilmede Hatırlatma Telefonları
Kurumsal Tedbir ve Teknikler
Dönemsel Prim - Vade Farkı Uygulamaları
Bağlantılı Satış ve Ön Ödeme Alma
Tahsilat Görüşmesinde Bire Bir Teknikler
Tahsilat Geciktirmede Müşteri Hamleleri
Kıymetli Evrak (Çek) Şekil Şartları
Müşteri Temdit Talepleri
Karşılıksız Çek ve Batak Durumları
Ortalama Vade Hesap Tablosu
Ek-10. İki Yaşanmış Vak’a ve Çözümleri

Bölüm 16.  SATIŞ BİRİMLERİNDE ORGANİZASYON
Organizasyonda Yapılanma Çeşitleri
Merkezi Yapılanma - Şematik Görünüm
Merkezi Sistemde İzleyiş Tarzı
Bölgesel Yapılanma - Şematik Görünüm
Bölgesel Sistemde İşleyiş Tarzı
Ürün Odaklı Yapılanma - Şematik Görünüm
Ürün Odaklı Sistemde İşleyiş Tarzı
Satış Organizasyonlarında Lider Yönetici Vasıfları
Satış Destek Çalışmaları

Bölüm 17.  SATIŞTA MOTİVASYON
Kurum İçi Satışçı Motivasyonu
Manevi (Duygusal) Tedbirler
Aidiyet Kuramı
Kariyer Gelişimine İzin
Kararlara İştirak ve Yetkilendirme
Diğer Manevi Unsurlar
Maddi Teşvik Primlerinde Temel Esaslar
Kurum Dışı Müşteri Motivasyonu
Manevi Tedbirler ve Müşteri Tatmin Ölçümü (MTÖ)
Bayi Toplantıları ve Geziler
Yönetim Ziyaretleri, Diğer Teşvikler
Maddi Müşteri Motivasyon Tedbirleri
Satış Arttırıcı ve Düzenleyici Tedbirler

Bölüm 18.  SATIŞ TAHMİNLERİ VE KOTALANDIRMA
Satış Tahmininde Ayırım Grupları
Satış Tahminlerinin Faydaları
Satış Tahmini Yaparken Düşünülecek Unsurlar
Satış Kotaları ve Kotalandırma
Satış Kotalarının Yararları, Satış Kotalarının Nitelikleri
Satış Kota Ayrımları, Satış Kota-Tahmin-Bütçe İlişkileri
Tahmin-Kota ve Müşteri İlişkileri

Bölüm 19.  SATIŞTA VERİMLİLİK ÖLÇÜMLERİ
Verimlilik Ölçüm Kriterleri Tablosu
Zamanı Verimli Kullanma Ölçümleri
Günlük Ziyaret Sayı ve Ortalamaları
Verimli Ziyaret Oranları
Satış Yapılan Ziyaret Oranları
Telefonla Başarı Oranları
Ciro Başarı Ölçümleri
Günlük/Aylık ve Aylık/Yıllık Ciro Oranları
Ürün Dağılımı ve Yeni Müşteri Ciro Oranları
Bölgesel Ciro Oranları
Kota Tutturma Oranları
Masraflardaki Ekonomik Ölçümler
Tahsilat Başarı Ölçümleri
Ciroya Göre Tahsilat Oranı
Vade Farkı Kaçakları
Zamanında Hesap Kapatma Oranı
Karşılıksız Çek Oranları
Batak Oranları
Verim Ölçümlerinde Kolaylık Sağlayan Şartlar

Bölüm 20.  SATIŞ SEYAHATLERİ
Satış Seyahatlerinin Temel Faydaları
Seyahat İçin Çeşitli Araç ve Şekiller
Seyahat Öncesi Hazırlıklar
Seyahat Sürecinde Yapılacaklar
Seyahat Dönüşü Çalışma ve Takipler
Seyahat Raporu ve Örneği
Ek-11, Ek-12, Ek-13. Yaşanmış Vak’alar

Bölüm 21.  SATIŞ TOPLANTILARI
Toplantı Kararları, Toplantı Çeşitleri
Günlük Kısa Toplantılar, Haftalık - Aylık Toplantılar
Satış Destek Grubu Toplantıları
Diğer Özel Toplantılar
Toplantı Sonuçları ve Karar Alınması
Toplantı Karar Tutanağı
Müşteri Toplantıları Çeşitleri
Müşteri Toplantıları Sonucu Yapılacaklar
Ek-14 ve Ek-15. Yaşanmış Vak’alar

Bölüm 22.  SICAK SATIŞ VE RUT SİSTEMLİ  ÇALIŞMALAR
Sıcak Satışta Genel Bilgiler
Sıcak Satışta Hedef Nokta ve “Perakendeci”
Perakendeci Çeşitleri
Sıcak Satışta, Satışçı Çeşitleri
Sıcak Satış Sistemleri ve Rut Çalışmaları
Rut Nedir? Rut Sisteminin Yararları
Bölgesel Rut Planı, Rut Planına Hakimiyet
Sonraki Rut İçin Çalışmalar
Rut Planı Revize İşlemleri
Sıcak Satışçıda Başarı Kriterleri

Bölüm 23.  HİZMET PAZARLAMASI VE HİZMET SATIŞÇISI
Hizmet Pazarlaması Genel Tarifleri
Hizmet Çeşitleri
Hizmetlerin Temel Özellikleri
Hizmet Pazarlamasında Alıcı-Satıcı İlişkileri
Hizmet Satışında Başarıyı Belgeleyen Belirtiler
Ek. Bir Satışçı Yaşantısından 4 Gerçek Kesit “Merdivenler”